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    面谈技巧|家长到访时他们是这样做的……
    2018-01-19 13:54:49   来源:校盈易   点击:

      招生活动分为很多阶段,前期的市场活动、宣传推广取得效果,就会有意向学员陆续电话咨询或上门来访。现在的家长,工作忙,可能没有特别多时间照顾孩子的学习,但是更加重视孩子的学习,在挑选学校方面也格外慎重。因此,当有家长带着孩子上门来访的时候,我们应该如何去接待,才能提高转化率呢?

      今天,校盈易小编就用外语类的培训学校来作为例子,详谈一下接待家长流程。

      1、在看到访客进门的第一眼时应立即起立并向访客问好:您们好!欢迎你们来到“×外语”(并由专人引导,带访客落座)

      2、在访客进入或落座后,应:要先夸奖和赞美访客的孩子(注意要恰如其分):中学生:您的孩子个子真高

      您的孩子真有气质

      少儿或小学生:您的孩子真可爱

      您的孩子很乖啊

      您的孩子好漂亮啊

      您可真幸福有这么可爱的孩子

      那么请问需要我帮您解决什么问题?或请把需要解决的问题告诉我吧,我来帮你分析一下。

      3、当访客提出咨询时要用至少一分钟的时间在心中进行分析,让访客感到我们是在思考,是在为他做分析。

      分析访客是否是真来咨询,还是来试探。

      分析访客真正关心的问题是什么?

      如:是关心孩子的学习效果、学习的时间、还是学习的费用。以便在咨询中找好切入点和重点。

      针对关心学习效果的,要重点放在教师的教学水平和成果上,增强访客对孩子学好外语的信心和兴趣。

      针对关心学习时间的,要重点在我校所设置的课程的多时段性,进行最适合时间的推介。

      针对关心学习费用的:

      a.如果访客只是在前两个步骤仔细询问后才问及,报名的可能性很大,只需稍做解释即可.

      b.如果访客一味强调费用太贵时,则要进行着重的分析及做工作:

      1)您看,一期的学费平均到每一天才××元,也不就是买一个面包的钱吗,如果我们平时稍微节省一些,孩子就可以接受正规系统的教育,对孩子的教育投资可以让他/她受益终生。现在的家长都很重视对孩子的培养,我们不能让自家的孩子在起跑线上就输给了其他的孩子呀。

      2)和同类的外语学校比较,我们的收费并不算很高。优秀的教师、舒适的学习环境更有利于您的孩子取得优异的成绩。

      4、询问学生现有的外语水平要把目光转向学生:能告诉我你现在上几年级了吗?你感觉你在学习英语时遇到了什么困难能告诉我吗?

      5、测试学生的外语水平

      对家长:不如我们先让孩子做一个测试,测试是免费的,只用××分钟时间,这样您也可以看看孩子具体哪里需要提高,也可以让老师看看你更适合去哪个班级。

      6、测试结果分析学生测试完后要帮向其家长和本人分析学生的薄弱环节:

      1)对家长:您看,孩子的发音(或其它地方)不太好,也不流畅,如果不及时修正,时间长了,就不太好改口了。

      2) 对学生: 我觉得你的综合能力不错,想在现有水平上有所提高吧,我建议你参加我们____班级(合适、合时的推荐)。 (要在分析中突出我们学校可以帮助学生从词汇、语法、听力、口语等方面综合提高)。

      7、询问家长学生的学习时间:

      1)请问您的孩子在周末什么时候有空呢?

      2)在访客回答时要在记录草稿本上做下记录,或直接在招生CRM中填写相关记录,方便后期的跟进,以及在做学员登记表时不用再询问。

      8、介绍课程大致情况和任课教师的特点现在我向您介绍一下适合您孩子学的课程情况、任课教师的情况和上课时间:

      1)介绍课程的特点:

      您看这个课程需要××周时间,您如果配合任课教师督促孩子的学习,在结课时,您孩子的外语水平将会达到××的程度(含有词汇量、语法、及听说写能力的级别)

      2) 介绍任课教师的特点:

      ×××老师是我们学校在×××阶段外语教学颇富经验的教师,尤其在×××方面能培养学员的学习信心,并能调动孩子跟学的积极性,他的课生动、活泼、补充知识丰富,上他的课会让孩子感到很轻松的,学生也很快就喜欢上老师,更能在快乐中学会英语。

      3) 介绍课程的上课时间:

      a.对中学生:

      您看,这样的课程正要适合您孩子的业余时间安排,你的孩子可以在×××时候有充足的消化复习的时间,(帮访客安排他的复习时间)这样会使你的知识掌握得更为牢固。

      b. 对少儿,这样的时间安排也便于您接送孩子,并有充足的时间辅导孩子学习,而且还给孩子充足的学习巩固的时间。

      9、在介绍完后询问访客

      1) 您现在就可以办理报名手续了。

      2) 指导孩子或家长填写学员档案,应让其全面的填写姓名、住址、联系电话等表格内容。

      3) 您孩子所学的课程共需×××元钱。

      4) 请问您是否需要在我们学校购买教材吗?一套共需××元。(收费,办理学员卡)。

      5) 这是您的缴款单和学员卡,请保管好。(开缴款单,有需要发票者,可说明情况,到财务室办理)

      (如需找零,这是找给您的××元。请收好)

      6) 请稍等(取出学员须知,双手递给访客)

      这是我们××外语的学员须知,请您有空时和孩子一起仔细阅读一下,以便保证您的孩子能在学校顺利的完成学业。

      10、帮访客取书认真装好,双手递给访客:

      这是您的教材,请拿好。

      请您记住是××月××日××点开课,到时要提前十分钟送(让)孩子到校。

      您也可以在开课前两天再打电话来咨询一下。

      还有什么需要我帮助的吗?

      面对家长:

      我们会在学习过程中与您多联系,我们一起努力让孩子取得进步,以后请您多监督我们的工作,也欢迎您多提宝贵意见。

      面对学生:

      要用心学啊,我希望看到你不断地进步,如果你在学校学习过程中有什么需要帮助的地方请找我。

      最后访客离开时要主动道别

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