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    关于营销|家长的需求可能是被咨询师发现的……
    2017-09-28 15:46:07   来源:校盈易   点击:

      消费者的购买行为的发生,从产生需要,形成动机开始。为了更好的营销产品,我们就需要挖掘客户潜在的需求,并发挥聪明才智,让家长意识到这一需求的必要性。

      如果培训机构能够在关键时刻,通过与家长深入的沟通,对家长的需求进行发掘,将家长心中模糊的认识以精确的方式描述并展示出来,那么交易行为也即将发生……

      如何准确的的找出家长的需求?

      在教育培训行业,培训机构推出的每一项产品或课程,都必然对应着家长(学生)的相关需求,市场推广的前提是在推广之前,已经为家长家长建立了完善的需求模型。充足的准备,利用成品展示,促进家长的购买欲望。即:当你空口向顾客推销一款产品的时候,顾客对她的认知程度还没有那么深,也无法感受这款产品的重要性,但当你把实际产品展示在顾客眼前的时候,需求的细胞才会逐渐觉醒。

      1、方案:举办试听课、家长讲座等

      建立家长对咨询师的信任,对学校的信任,引起家长兴趣。家长对学校的认可度是连续转变的,在示范并引起家长兴趣之后,应及时检验家长对课程的认知度。如:询问家长是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方,如有,咨询师应重新示范,重新说明,直至家长表示明白形成整体良好的印象为止当然,家长肯定会存在不同类型的担心和忧虑,都是在所难免的,咨询师应认真聆听及询问,家长疑虑的地方往往就是家长需求的重点,在讲解时应该重点关注此类问题,有针对的讲解,降低家长的疑虑,提升对学校的信任度。

      一个不想被说服的人事很难被说服的。家长已经充分了解的课程状况,师资力量,教学水平等,但仍然不愿意在此买单,是时候考虑一下,你的推销性质是否太深刻了,人们往往会对于过分直白的推销产生抵触情绪,同样的产品,朴实的说辞的往往能够引起一些人的共鸣。在家长的情感出现极其消极的心态时,不应急于大肆的介绍产品,还应多注重与家长其他问题上的沟通,并对其所遇到的问题、处境表示你认可或者理解,重新建立起家长对你的信任。简单来说,建立家长对你的信任,人品就是很重要的一环,人品的表现形式就是诚恳 +诚恳。

      感情牌打好了,家长也更愿意向你吐露更多有效信息,更能发现他所需要的是什么,找到其弱点,对症下药。

      2、多方举证,告诉家长我们才是最好的选择。

      光靠说肯定不足以证明学校的综合实力,是时候拿点真金白银出来了,给家长决定购买提供一个充分的理由。如:往期优秀学员、有关权威组织的部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的数据、认可证书;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

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